Οι περισσότεροι από εμάς αλλάζουμε τις προτιμήσεις μας μεταξύ δύο επιλογών όταν μας παρουσιαστεί μια τρίτη μη ελκυστική επιλογή, καθώς τις περισσότερες φορές αξιολογούμε τα πράγματα με βάση την σχέση τους με κάτι που ήδη γνωρίζουμε.

Στην παρακάτω εικόνα ο πρώτος άσπρος  κύκλος εμφανίζεται σαν να είναι μικρότερος από τον δεύτερο κύκλο. Οι μικροί κύκλοι δίπλα του το κάνουν και εμφανίζεται μεγαλύτερο από ότι είναι και αντίστροφα.

Μόλις αφαιρέσουμε τους ενδιάμεσους κύκλους οι δύο κύκλοι φαίνονται ίσοι. Παρότι ο άνθρωπος έχει τόσο εξελιγμένη όραση υπάρχουν πολλές παρόμοιες ψευδαισθήσεις στο διαδίκτυο.

Τι συμβαίνει όμως όταν καλούμαστε να πάρουμε παρόμοιες αποφάσεις σε έναν τομέα που δεν είμαστε τόσο εξελιγμένοι;

Το ίδιο φαινόμενο χρησιμοποιείτε πολύ συχνά και στο marketing από τις τιμές των συνδρομών στις διάφορες υπηρεσίες έως τον καφέ που παραγγέλνεις, παντού υπάρχουν ενδιάμεσες λύσεις οι οποίες είναι σχεδιασμένες για να εμφανίσουν το πιο ακριβό προϊόν σαν μια καλύτερη προσφορά.

Σε μια έρευνα συνδρομών που έγινε σε μαθητές του MIT από τον καθηγητή Dan Ariely, οι μαθητές καλέστηκαν να επιλέξουν μεταξύ των παρακάτω συνδρομών (οι επιλογές των μαθητών εμφανίζονται στην παρένθεση δίπλα από την επιλογή).

The Economist Magazine Subscription

  1. Web Subscription 59$ (16 students)
  2. Print Subscription 125$ (0 students)
  3. Web and Print Subscription 125$ ( 84 students)

Σύνολο:  11.444

Όπως βλέπετε και παραπάνω κανένας δεν επέλεξε την δεύτερη επιλογή, κάτι το οποίο είναι απολύτως φυσιολογικό μιας και δεν υπάρχει κανένα νόημα στο να επιλέξει κάποιος την δεύτερη επιλογή ακόμη και αν ήταν ελάχιστα πιο φθηνή από την τρίτη επιλογή, οπότε ο Dan Ariely αποφάσισε να αφαιρέσει την ενδιάμεση επιλογή (2)  και να ξαναδοκιμάσει το τεστ με διαφορετικούς μαθητές.

Στο δεύτερο τεστ χωρίς την ενδιάμεση επιλογή, οι πιο πολύ μαθητές επέλεξαν την πρώτη επιλογή.  Η ενδιάμεση επιλογή έκανε την πιο ακριβή επιλογή να φαίνεται  σαν μια καλύτερη  προσφορά .

  1. Web Subscription 59$ (68 students)
  2. Web and Print Subscription 125$ ( 32 students)

Σύνολο:  8.044